出典：Oleksandr Perepelytsia（Alamy Stock Photo経由）
BLACK HAT USA – ラスベガス – 8月5日（火）– 多くのセキュリティ系スタートアップの創業者がベンチャーキャピタルを求める一方で、Black Hat USA 2025のパネルに登壇した3人の創業者は「必ずしもそうである必要はない」と語った。
GreyNoiseの創業者兼チーフアーキテクトのAndrew Morris、runZeroの創業者兼CEOでMetasploitの開発者であるHD Moore、Thinkst Canaryの創業者Haroon Meerは、起業時の自己資金調達（ブートストラップ）と資金調達のメリット・デメリットについて議論した。彼らは自身の経験から語っている。GreyNoiseとrunZeroは一時期自己資金で運営した後に資金調達を決断したが、Thinkst Canaryは外部資金を一切調達していない。資金調達は起業家の燃え尽き症候群（バーンアウト）対策には役立つが、製品が顧客のニーズを満たしていなければ、いくら資金があっても会社の助けにはならないと彼らは語った。
資金調達はバーンアウトを和らげる
ゼロから会社を立ち上げ、創業者、開発者、営業など複数の役割をこなすことによる燃え尽き症候群が、MooreとMorrisに資金調達を決断させた。しかし、彼らは当初その決断に慎重だった。特にMorrisは一人でGreyNoise（インターネットトラフィックをスキャン・分類し、善良・正当・悪意の有無を判定する会社）を創業したため、コントロールを手放したくなかったという。
「資金調達をしたのは、もうこれ以上続けられなかったからです」とMorrisは語る。「最大の理由は共同創業者がいなかったことです。エンジニアや営業担当を雇えるようになるまでどれくらいかかるか計算してみたけど、その期間を乗り切れる自信がありませんでした。正直、精神的に限界でした。」
その燃え尽き症候群は、注文の取りこぼしや顧客ニーズへの対応力低下として現れた。GreyNoise製品への明確な関心はあったものの、Morrisは精神的に消耗していたと認めている。
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「この仕事をやる気力がなかったんです。馬鹿げてますよね」とMorrisは語る。「ありがたい悩みでしたが、実際には大きな苦痛を感じていました。それでも意地で共同創業者を迎えず、結果的にそれが原因で顧客にも悪い体験をさせてしまいました。これらが資金調達を受けた理由の一部です。」
スタートアップが自己資金フェーズで苦労するのは、製品の価値を過小評価しがちだからだとMooreは説明する。多くの創業者は、できるだけ多くの顧客に製品を届けてフィードバックを集めることに集中している。runZero（組織の攻撃対象領域の可視化とコントロールを提供する会社）を創業して2年後、Mooreは壁にぶつかった。現在はベンチャーキャピタルのDecibel Partnersと協働している。ベンチャーキャピタル（VCそのもの、または調達した資金）は、初期段階の採用リスクを緩和するバッファとして機能するとMooreは説明する。
「死にそうでした」とMooreは語る。「1時間以上休んだことがなかった。ついに『製品の仕組みは分かったし、顧客もいる。今こそ人を雇わないと本当に倒れてしまう』と思いました。」
心理的安全性を高める
資金調達は創業者に心理的な安全性をもたらし、大胆な行動を取りやすくし、不安を軽減してくれる。しかし、スタートアップが実験や予想外の意思決定をするために、必ずしも資金調達が必要というわけではないとMorrisは指摘する。「もしあなたが大胆になれないことが問題なら、それは資金の有無に関係なく自分で解決できる」と彼は語る。
自己資金で運営する企業は、資金調達をしていない場合、資金の使い方に慎重になるのが一般的だ。しかし、実際に大胆な行動が必要なタイミングで臆病になりすぎないよう注意も必要だとMeerは語る。資金調達のタイミングも重要で、Meerは「プロセスの初期段階で行うべきではない」と述べている。
「私がスタートアップが早い段階で資金調達を考えることに反対する最大の理由の一つは、『今あなたの頭の中で一番大事なことは何か？』という点です」とMeerは語る。「資金を得た瞬間、頭の中は『どう使うか』に支配されてしまい、『どうやってこの製品を作り、顧客を満足させるか』という本来の目的が薄れてしまうのです。」
Meerは自身のスタートアップの歩みを「運が良かった」と表現し、Thinkst Canaryは当初「かなりイマイチな製品」だったと付け加える。Thinkst Canaryは、侵害検知と予期せぬ（潜在的に悪意のある）活動のアラートを提供する「カナリア」と呼ばれるソフトウェアデコイを提供している。しかし、初期のカナリアでも顧客の課題解決には十分だったとMeerは語る。会社の成功の多くは運によるものかもしれないが、若い会社が成功を「設計」する方法はまだあるとMeerは言う。
「もし、10個の連携機能が必要だと言ってくる会社から声がかかったら、今は断りなさい」とMeerはアドバイスする。「今は、その連携を必要としない3人の顧客を獲得することに集中するんです。」
資金調達は成功を保証しない、顧客が成功を保証する
創業者は、VC資金調達の決断において微妙なバランスを取る必要がある。一方で、燃え尽き症候群や住宅ローンの支払い不能、家族からの投資の損失、新たに雇ったチームへの給与支払い不能などのリスクを回避したいという思いがある。しかし、会社のコントロールを失うことは受け入れがたい。多くの創業者は「すべてを手に入れたい」と考えるとMorrisは説明する。持分を手放したくないし、同時に会社の安全と安心も完全に守りたいのだ。
多くの創業者は、そのバランスを実現する「魔法の方程式」を見つけたと思いがちだが、Morrisは「それは不可能だ」と強調する。製品がうまくいっていない場合、企業はそのフィードバックを受け入れ、消化する必要があるとMorrisは助言する。
「資金調達を目指すべきだとは思いませんが、時には必要なこともあります」とMorrisは語る。「それが成功と失敗の分かれ目になることはほとんどありません。多くの人がそう思いがちですが、実際は違います。大事なのは顧客です。」