チャネルの再創造：AIが2026年の収益性をどう再構築しているか
2026年に向かうにつれ、ビジネスにおける人工知能（AI）をめぐる議論は大きく変化してきました。もはやAIは研究室やパイロット段階に閉じたプロジェクトではなく、商業企業の中核業務にしっかりと組み込まれています。中東の多くの企業にとって求められているのは明確です。AI活用の最前線には、測定可能なインパクトと説明責任が置かれなければなりません。この根本的な転換は、チャネル・エコシステムの構造がどうあるべきかにおける重要な転機を示しており、ベンダーは単純な製品再販モデルから、より持続可能で成果主導のパートナーシップへと舵を切っています。
価値創出の新しいエコシステム
ベンダーは、オーケストレーション、プラットフォーム、定量化された成果を中心にパートナー・エコシステムを再設計する緊急性を認識しています。チャネルパートナーにとってこれは、単なる再販業者から、企業データを統合し、インフラを近代化し、AIソリューションを効果的にガバナンスするプラットフォームのオーケストレーターへと進化することを意味します。成功の鍵は、断片化したツールを、業務効率を高め、レジリエンスを強化し、最終的に企業にとって貴重な時間を取り戻す一体的な環境へと変換する能力にかかっています。
ServiceNowのグローバルパートナー＆チャネル担当シニアディレクターであるSamih Mousslyは、このパラダイムシフトを簡潔に言い表しています。「パートナーはAI機能を売るのをやめ、ビジネス成果を提供し始めなければならない。」過去2年間、企業はチャットボットやコパイロットなどさまざまなAIアプリケーションを試してきましたが、多くがこれらの取り組みを具体的な成果へと結び付けることに苦戦してきました。その結果、AIをめぐる語り口を再定義し、機能ベースの議論からインパクトと定量的な結果へと軸足を移せるパートナーこそが、成功の最前線に立つことになるでしょう。
フロントラインがインテリジェント・オペレーションへ移行
Zebra Technologiesのような業界リーダーは、小売、物流、製造の各分野で、ワークフロー自動化の強化にIT予算の大きな割合を割り当てる顕著な傾向があることを示しています。企業はデバイスに固執するのではなく、ハードウェア、ソフトウェア、AIをシームレスに統合し、リアルタイムの意思決定と資産可視性の向上を促すインテリジェント・オペレーションの構築に注力するようになっています。
Zebraの「Impact of Intelligent Operations」レポートは、この進化を裏付けています。組織がフロントラインのワークフローを合理化する技術に平均で予算の69%を投じていることからも、AIの真の価値は、物理的なオペレーションがデジタル化され、企業システムと接続されたときに引き出されることが明らかです。チャネルパートナーにとって、これは絶好の機会です。洞察を生み出し、それを測定可能なアクションへと転換する能力が求められます。
溝を埋める：パイロットから本番へ
パートナーがこの新しい環境を進む中で、収益創出の鍵は、パイロットプロジェクトとフルスケールの本番システムの間にある溝を埋めることにあります。新たなトレンドとして、プラットフォーム統合サービスと成果連動型の価格モデルが、利益の主要な源泉になりつつあります。データ主権とコンプライアンスが重要な懸念事項である中東のような地域では、これらの領域における専門性が、チャネルパートナー間の大きな差別化要因となるでしょう。
Pure StorageのEMEA/LatAmチャネル担当VPであるGeoff Greenlawは、企業がもはや十分な精査なしにAIインフラへ投資しなくなっていると説明します。企業が求めているのは、容量だけでなく効率も高めるパートナーシップです。チャネルパートナーにとっての機会は、単にAIインフラを拡張するのではなく、最適化へと組織を導くことにあります。
AI実装の最前線にあるセキュリティ
AIがより広範な本番領域へ移行するにつれ、セキュリティはスケーラブルな展開を可能にする決定的要素として浮上しています。BeyondTrustのパートナーエコシステム担当ディレクターであるMaya Zakhourは、自律型AIシステムに伴うリスクを軽減するため、パートナーが特権中心のアイデンティティ・セキュリティをAIフレームワークに組み込むことの重要性を強調します。適切な制御がなければ、これらのシステムは脆弱性が高まり、ガバナンスと継続的な可視性を確保するうえでパートナーの役割は不可欠になります。
SophosのMEAセールス担当シニアディレクターであるAmar Mehtaも同意し、セキュリティシステムにおけるAIの進化が極めて重要だと主張します。パートナーが単体のセキュリティツール提供から、包括的で測定可能なAI主導のセキュリティソリューションへと移行するにつれ、AIセキュリティ領域における信頼できる専門家としての立ち位置を強めていきます。
ERP：AI主導戦略の基盤
AIの存在感の高まりは、従来バックオフィス機能と見なされてきた企業資源計画（ERP）システムにも及び、いまやインテリジェント・オートメーションに不可欠なものとして認識されています。Epicorのインターナショナルチャネル担当VPであるPaul Flanneryは、AI戦略におけるERPの役割が再調整されている点に注意を促します。議論が個別モジュールから包括的なエコシステムへと広がる中、この拡張された領域を乗りこなせるパートナーは大きな価値を見いだすでしょう。
アーキテクチャ協業とベンダーの進化
市場ニーズの変化は、ベンダーに対して、この成果主導モデルに整合するようパートナープログラムを見直すことを促しています。ServiceNowやCiscoのような企業は、イノベーションを強化し、ソリューションの構築と認定のプロセスを合理化し、取引量よりも戦略的な価値創出を重視する協業に報いるため、パートナーフレームワークを強化しています。
Zebra TechnologiesのEMEAチャネル担当VPであるGreg Williamsは、成功するエコシステムは数の多さではなく、協業の強さと共創ソリューションの有効性によって定義されると強調します。複数パートナーによる協業という新たな潮流は、従来の規模よりも一貫したオーケストレーションが勝るという、より広い進化の軌跡を示しています。
未来：最大のインパクトに向けてAIをオーケストレーションする
2026年に向けて、チャネルパートナーにとっての必須課題は、複数の技術領域にまたがるオーケストレーションを習得することになるでしょう。新しいパラダイムでは、AI対応のパートナーは、分断されたシステムを統合しガバナンスを促進するだけでなく、複雑な規制環境の中でコンプライアンスを確保しなければなりません。
この変革の旅は、パートナーが従来の製品再販という役割から、戦略アドバイザーおよびプラットフォーム・オーケストレーターへと進化することを必要とします。競争が激化するAI経済において、テクノロジーは実現手段にすぎませんが、最終的に成功を定義するのはオーケストレーションです。パートナーがこれらの変化に適応するにつれ、AIの領域における成長、イノベーション、価値創出の可能性は無限に広がります。
