優れたフィールドCXOとは何か：最前線からの教訓

近年、フィールドCXO（例：フィールドCISO、フィールドCTOなど）のポジションは業界全体で一般的になっています。どの専門職にも言えることですが、これらの役割を担う人々は、そのスタイル、アプローチ、成功レベルが大きく異なります。もしあなたがこれらの役割の採用を検討している場合や、自社でこの役割を活用しようとしている場合、どのような点に注意すべきでしょうか？

FireEyeでフィールドCTOを務め、現在F5でフィールドCISOを務めている私の経験から、優れたフィールドCXOに必要なトップ10リストを以下にまとめました：

1. 自分本位を捨てる： 何よりもまず、自分本位を捨てましょう。優れたフィールドCXOは利他的であり、現場チーム、顧客、パートナー、ディストリビューターのニーズを自分のエゴよりも優先します。それはフィールドCXOとして正しいだけでなく、賢明なことでもあります。人々はそれを感じ取り、認識し、評価します—これがフィールドCXOがオーディエンスと共鳴し、現場チームの信頼を得る助けとなります。時にはフィールドCXOという肩書きを見て目を丸くする人もいますが、それで構いません。個人的に受け止めないでください—残念ながら、一部の人が全体の評判を損なうこともあります。
2. 傾聴し、関与する： 会う人々の話を聞き、適切かつ反応的に関与することは簡単ではありません。多くのことと同様に、これは時間をかけて身につけ、磨かれるスキルです。優れたフィールドCXOは、ただ話すだけでなく、積極的に相手の話を聞き、関与します。また、会話に付加価値を与え、有益な洞察を提供して相手に価値をもたらします。
3. 新しいコンテンツを開発する： オーディエンスが大勢であれ、少人数の親密なグループであれ、プライベートであれ、彼らは何度も見た使い回しのコンテンツには興味がありません。新しく、興味深く、考えさせられるコンテンツを開発することは、フィールドCXOの仕事の中でも特に難しい部分の一つです。しかし、これこそがフィールドCXOが差別化し、価値を示すことができる側面だと私は考えています。
4. 資料をテストする： 新しいコンテンツを作成したら、妥当性を確認するのが良いでしょう。なぜか？例えば、私はかつてパネルディスカッションで、ゾンビの黙示録について話し始めた人と同席したことがあります—冗談ではなく、CISOがリスク登録簿に載せるべき現実の脅威として話していました。これは極端な例ですが、私はこれまでにも多くのパニックを煽る「空が落ちてくる」的な資料を見てきました。この種の資料は誰も興味を持たないだけでなく、オーディエンスを遠ざけます。オーディエンスは課題を理解しています—彼らが求めているのは新しいアプローチ、新しいアイデア、有益で実践的な提案です。
5. 集中力を保つ： 業界として、私たちは次から次へと話題のサイクルに移っているように見えます。様々なトピックが注目を集めることはあっても、顧客の戦略的優先事項を大きく変えることはほとんどありません。そのため、フィールドCXOのステークホルダーは顧客の課題に集中する必要があります—最新の話題のためのトーキングポイントではありません。この集中力をノイズの中で保つのは簡単ではありませんが、私の経験では非常に価値があります。
6. 誰をサポートしているかを知る： フィールドCXOは、自分が誰をサポートするためにいるのか—営業、SE、アナリストリレーション、PR、マーケティング、パートナー、顧客、ディストリビューター、そして他のステークホルダー—を常に意識することが重要です。優れたフィールドCXOは上司に媚びる誘惑に抵抗します—短期的には注目を集めるかもしれませんが、長期的にはステークホルダーを疎外します。
7. 情報を独占しない： フィールドCXOが出張などで得た情報は、核兵器の機密のように扱うべきではありません。もし同僚が優れたフィールドCXOであれば、あなたが共有しようとしていることはすでに把握している可能性が高いです。実際、情報やアイデアを交換することで、あなたの理解がさらに深まることもあります。もし彼らが優れたフィールドCXOでなければ、その情報を活用することもできないでしょう。
8. テクノロジーに惚れ込まない： 挑発的に聞こえるかもしれませんが、顧客はあなたの製品ラインやソリューションセット、組織図には関心がありません。彼らが関心を持っているのは自分たちの課題であり、あなたはそれにどう貢献できるかを伝える役割です。これは、顧客の課題を自社の能力に外部視点でマッピングし、製品やソリューションに偏りすぎない形で伝えることを意味します。これはフィールドCXOが時間をかけて身につけ、磨くことができる非常に有用なスキルです。
9. ゴーストライターやAIを使わない： これは一部の人には驚きかもしれませんが、ほとんどの人はゴーストライターやAIの大きな助けを借りて書かれたものを見抜くことができます。良い文章を書くにはかなりの時間がかかりますが、私の判断ではその価値があります。ゴーストライターやAIの大きな助けを借りて作成したコンテンツを出すことで、自分の名前やプロとしての評判を安売りするのは、良いキャリア選択とは言えません。
10. レスポンスを重視する： 最後に、レスポンスの良さはフィールドCXOにとって重要です。信じられないかもしれませんが、レスポンスが苦手な人もいます。当然ながら、これはフィールドCXOへの信頼や自信の構築には役立ちません。レスポンスの良さに加え、意味のあることを文書化する能力も人々が評価する特性ですが、これも苦手な人がいます。なぜか？文書にするということは、何かにコミットすることを意味し—間違っている可能性や思考過程が明らかになるリスクがあります。しかし、このリスクを取る価値はあります。なぜなら、フィールドCXOがステークホルダーに対して、しっかりと立場を示すことを恐れていないことを示すからです。

どの専門職にも言えることですが、フィールドCXOにも優劣があります。上記のリストは決して網羅的ではありませんが、良い出発点だと考えています。優れたフィールドCXOに必要な特性を理解することで、雇用主はこれらの役割に最適な人材を採用でき、現場チームも自分たちが利用できるリソースがどのように役立つかを理解できるでしょう。フィールドCXOの役割は業界では比較的新しいものですが、今後も成熟を続けていくと期待されます。